【一条工務店】一条ルールは絶対!でもない?打ち合わせ中の方必見!【KMRRの場合~照明設計】

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こんばんは、KMRRです(*´ω`*)

今回は、現在着手承諾前の方に参考として頂く事が出来れば、と思いまして、
私のケースをご紹介します。
1年前に下書きしていた記事をブラッシュアップしましたので、少々話題が
古いのですが、、ケーススタディとしてはなかなか良い題材かと思います。
長文ですので、お時間に余裕がある時にでもお付き合い頂ければ幸いです。

経緯の説明

いつも私のブログを見て頂いている方には繰り返しとなり恐縮ですが、
私は一条工務店のismartで2013年の9月に新築しました。

仮契約(内金100万円入金のイベント)は2012年8月、予定されていた
着手承諾は2013年3月です。

一条ルールでは、着手承諾 = 建築工事の仕様詳細の決定となるため、
間取り、電気・照明、建具の種類・カラー、各種オプションに至るまで、
着手承諾時には全てを決定する必要があります。

私の場合、キャンペーン適用で初代一条オリジナルLEDダウンライトを
採用したのですが、その仕様(特に照明器具としての照射特性)の一部に
不明点がありました。

照明設計を開始したのは確か2013年1月~2月頃。着手承諾は同年3月末です。
当時は発売間もなく、各営業所にサンプルのダウンライトも無いような
状況でした。当然オリジナルLEDライトの実物を見ることも出来ない状態でした。
(着手承諾後にオープンした展示場で実物を確認することが出来ましたが^^;

その照明設計の時に初めて分かったことなのですが、一条工務店の照明設計は
シミュレーションソフトを使用していない、ということなのです。
(現在はシミュレーションを行っているのかも知れませんが)

オリジナルLEDという照明がリリースされる前は、パナソニック、東芝、
コイズミなど、照明メーカーから発売されているダウンライトやシーリング
ライトを採用して照明設計をしており、(他の営業所は分かりませんが)
パナソニックの「あかりプラン」などを利用して照明設計をされていたようです。

我が家の照明設計の際も、一条工務店のインテリアコーディネーターさんが
あかりプランのような資料を用意されていました。

そこで、インテリアコーディネーターさんに尋ねました。


「このプランは一条オリジナルLEDの照射特性を考慮して設計されて
いるんですよね??」

インテリアコーディネーターさん
「いえ、照射特性(※1)は考慮されていません。オリジナルLEDダウンライト、
シーリングライトの器具光束、全光束(※2)を基にプランしています。」

※1:照射特性
E_LGB72470-HD E_LGB72550-HD
照射特性とはこのようなデータのことです。どの方向がどれくらいの明るさになるか、
というデータとして大変参考になります。

※2:全光束とは、照明光源から全ての方向に発される光束のことで、照明器具の
明るさの尺度として使用されています。単位はlm(ルーメン)です。
このデータからは、その器具の明るさは分かりますが照明からどれくらい離れると
どれくらいの明るさになるのか、ということは分かりません。

つまり、ダウンライトの拡散タイプを選択したとしても、パナソニックのような
導光板技術は期待出来ませんし、どの程度拡散するのか、ということが全く
分からない、ということなのです。


「なるほど。。。そうなると、任意の場所について、この照明配置で希望する
明るさを確保できるかどうか、不明ですよね?」

インテリアコーディネーターさん
「・・・。確かにそうですね。」

色々と突っ込みをいれていると、ポロリと本音も聞こえてきました。

営業さん
「オリジナルLEDは、出来るだけ安くLED照明を導入して頂くことが
出来ますよ~というサービス的な位置付けなのですよ。。。」


「・・・はぁ。。。(だからって照射特性データを用意していない理由の
説明にはならないですよね、、、)」

つまり、安くLED照明を導入できるんだから細かいことは言うな!
ということでしょうかね??

これにはカチンと来たので、


「それとこれとはそもそも話のベクトルが違う。
キャンペーン適用の契約なので、安くオリジナルLED照明を導入できる
権利があるだけであって、納得して採用しない、というオプション
だってある。その判断をする材料が揃っていないから困っているんだ!」

というような内容のことをお伝えしたことを記憶しています。

まぁ、ということでこのままだと照明設計は進まないし、着手承諾は
遅れるし、困ったことになったなぁ、という状況でした。

と、このような経緯でした。

 

オリジナルLEDの照射特性が分からないということは、私にとって照明設計に
大きな影響を与える内容です。

一般的に販売されている照明器具には必ず公開されている仕様情報なのですが、
なぜ照射特性データがないのか。。。
(これでは照明設計なんて出来ない!と施主から不満の声はなかったのか、と
疑問でしたが、そのようなことを問い詰めても本題から逸脱するだけなので
やめておきました。。。)

無いものはないで駄々をこねても仕方ありませんが、数千万円を掛けて
建てる家なのにも拘わらす、建ててみないと明るさが分からない照明設計に
不安がないはずがありません。

この辺りの押し問答をしていたため、時は既に2013年3月に入っていました。
(着手承諾まで1か月を切る状況)

照明設計が進まなければスイッチ関係の設計も確定できません。
照明に掛かる費用が分からないとなると、その他のオプションの
最終仕分けも出来ません。

3月末までに着手承諾をするためには、本当に猶予がほとんどない状況と
なってしまっておりましたので、ボトルネックである照明設計を進めるべく、
何とか照射特性データを下さい、とリクエストを出しましたが、最終的に
照射特性データが無いので出せない、との回答でした。

ただし、私のリクエストの意図は一条の方々に100%ご理解頂いて
おりましたので代わりに一部内部資料を見せてもらうことが出来ました。

こちらは以前アメブロで限定公開記事とさせて頂いた件です。
社外秘扱いでしたので、一応伏せさせて頂くと共に現在は新型モデルが
出ている状況ですので、データ自体もはやあまり役に立ちませんので、、、

話を元に戻します。この資料を基に自分で参考となるデータを割り出し、
納得がいく照明計画をしたい、と一条側に切に訴えて、結果的には
電気・照明設計のみ承諾を見送ることを認めてもらいました。

一条工務店との交渉内容の紹介と解説

ここからが本題です。

ビジネスみたいな内容で恐縮ですが、交渉事はいかに主導権を握って、相手の手、
駒を潰せるか、が重要ではないかと考えています。
相手の反論内容を事前に予想出来ればカウンターを用意できますよね。

例え一条ルールに反するとはいえ、当時は、上記を理由に何としても承諾する
わけにはいかなかったので完全お仕事モード(クライアントとの交渉)でしたf(^^;

この電気・照明設計の遅れ(遅らせ)着手承諾の交渉を行う上で組み立てた
理屈は以下の通りです。

  • 一条工務店は照明の光学シミュレーションをしないため、どの照明器具を
    どういう組み合わせで、どういう間隔で設置すると空間として
    どれくらいの明るさ、色になるのか、が全くわからない
  • 一条オリジナルLEDダウンライトの照射特性(光がどの方向にどれくらいの
    光の強さで拡散するか)が非公開 = 自分(施主)が独自に
    計算したりシミュレーションしたりすることも出来ない

上記を理由として

実際に家を建ててみない限り、その照明設計の妥当性が全く分からない。

ということを主張しました。

勿論、シミュレーションはあくまでもシミュレーションです。
照明についてシミュレーションをしたところで、実際に家を建ててみると
イメージと異なった、ということは考えられますし、現実的に起こり
得る話だと理解しています。

ですが、

シミュレーション結果と現物に還りが生じること

設計している照明プランの妥当性が全く分からないこと

とは、内容が全然違います。

簡単に言うならば、ただの勘に頼って設計し、建ててみてのお楽しみ~に賭けるのか、
どなたかは知りませんが照明のプロとされる方々が考えた証明設計手法に準じて
設計するか、どちらが安心出来ますか?という話です。

一条工務店との交渉シミュレーション

交渉の目的は、納得出来る照明設計を行うことです。もし照明設計の着手承諾延期が
認められない場合は

  • 照射特性が分かっているメーカー製照明を代用として採用、
    一条オリジナル
    LEDと同様の条件(金額)で導入させてもらう

と主張しようと思っていました。

一条工務店がLEDキャンペーンで見込み客を煽って仮契約を獲得する営業手法を
行ったことは事実ですし、実際に私はこのキャンペーンが決め手の一つと考えて
一条で建てることを決断しました。
そのキャンペーンであるオリジナルLEDダウンライトについて、照明設計上
重要なデータが不明である、というのは、云わば欠陥のあるキャンペーンでは
ないかと私は考えておりました。

この代替案も拒否された場合は・・・一条で建てることを止めることも辞さない
覚悟でした(^^)

まずは家庭内でコンセンサスを取ることが重要

値引きをしない一条工務店、社内的な都合である一条ルールを施主に押し付ける
スタンスの一条工務店ですので、上述の通り、話の流れや一条工務店の出方によっては
最終的に一条工務店と平行線になることも十分予想出来ました。

そこで、私個人的には、万が一、詰めて話しても距離が縮まらない場合は一条工務店で
家を建てることを中止することも辞さない覚悟でしたし、私は妻と事前にコンセンサス
取りました。

ここが非常に重要なポイントだったと思っています。

こういった平行線になる可能性がある交渉毎の最後は、どちらが主導権を握るか、
切り札がどちらにあるか、だと思うのです。
勿論、一条工務店の立場になって考えることが出来る、そういう姿勢をしっかり
相手に伝えていくことも重要です。

施主側が「仮契約後だし、いま中止したら100万円は帰ってこない。
場合により、設計費用など、人件費を追加請求されることもあるし、、
不満はあるが仕方が無い」という考えを少しでも見せてしまえば、

相手側は
「顧客の要望を突っぱねても売り上げは立つから大勢に影響ない」
という心理になり、攻勢に出てくる事でしょう。
顧客の足元を見て、その商談が破断にならないギリギリの所まで
顧客要望を蹴り続けます。

私が逆の立場なら間違いなくそのように思います。
顧客要望を受けても受けなくても家を建ててくれるのであれば、仕事は
少ない方が良いですからね(笑)

ですから、最悪の場合、一条工務店で家を建てることを止める、
というオプションを持てるかどうか、で相手を本気にさせることが
出来るかどうか、につながって来ると思います。

あ、そうなったとき、本当に契約解消をするかどうか、はまた別途検討を
されたうえで最終決断をされる方が良いかと思います。

少なくとも、交渉において、こちらの最大の弱みが何のか、を
把握しておくことが重要だ、ということです。

とはいえ、一条工務店からすると仮契約の金額は、仮契約~着手承諾までの
人件費に充てると考えて先ず間違いありません。

施主の都合による仮契約中の解約において、仮契約金の払い戻しはありませんので
一条側からすると仮契約後施主に逃げられても損はしない、採算は取れる構図に
なっています。ので、本当の意味では切り札にはならないんですけどね。

それでも利益は減りますので、一条工務店としては極力契約解除を避ける努力を
すると思います。特に営業さんにとっては成績はもちろん、インセンティブに
直結しますので、本気になってくれると思います。

唯一私の主張で弱い点があるとする、仮契約の際にオリジナルLEDダウンライトの
仕様詳細を確認していなかったことです。(仮契約前にオリジナルLEDダウンライトの
照射特性、他の照明データが揃っているかどうか、についてきっちり確認をしておく
べきだった、ということです)

ここに私にも落ち度があると指摘されると、一条側の事前説明義務と顧客側の事前確認義務の
戦いとなり、裁判でもしない限り、どちらに優位性があるのか素人では判断がつきません(笑)

着手承諾の段階で裁判を起こす、なんて全く考えていませんでしたし、一条とトコトン話しても
平行線であれば一条で建てることをやめれば良いだけです(笑)

それと、仮契約の前に営業さんが仰っていらっしゃった言葉、
「KMRRさんご夫妻に納得して、満足して家を建てて欲しいんです。なので、
分からないことや不安なことがあれば何でも言ってください。」
と。

理屈を並べても解決できない場合、最後はこの言葉を信じるしかありません(笑)

結果的には私の主張に対して、営業さん、インテリアコーディネーターさんが
全面的に同意して下さいました。
インテリアコーディネーターさんも手伝って下さいましたが、基本的には
自分で照度特性を概算し、照明設計を見直して設計しました。

※現行のオリジナルLEDとは違うモデルなので今はもう参考にして
頂く事は出来ません。ので悪しからず。

仮に一条工務店と話をして、平行線になった場合ですが、いきなり一条で建てることを
止める決断をする前に担当営業や担当設計士の変更を申し出てみるのも良いかな、
とも思いました。

しかし、顧客と平行線を演じる営業所にその様な柔軟性があるとも思えませんので、
担当変更の申し入れも却下される可能性が高いでしょうか。

全てを考慮した上で、どうしても一条で家を建てたいのであれば、契約解除という
オプションを持てなくなりますので、最終的には一条の要望を受け入れる他はありません。

実際に顧客要望を突っぱねるかどうかは別ですし、私が一条の営業担当ならば
「気持ち良く家を建てて貰いたい」という想いが一番強くありますので、
顧客が正論を仰っているのであれば顧客の想いを優先して社内に調整を掛けます。

ハウスメーカーは大きな組織ですから、個別に、事細かな顧客要望を聞き入れる
ことは出来ない、ということも理解しています。
全ての顧客要望を顧客が希望するままに聞き入れるというのも企業としては
出来ないことです。

しかし、私のケースのように、明らかに顧客に不安を残してしまうような
ケースであれば、会社と戦っていく姿勢がある営業さんが顧客にとっては
信頼出来る営業なんだと思います。

意識の高い営業さんは、一条ルールと顧客要望と板挟みになることも
多いでしょう。会社と顧客の間に入り、双方納得できる範囲まで歩み寄る
ような調整をする、というのがあるべに姿なのではないかと思うのです。

逆に顧客が間違った解釈をされているのであれば、理解を示してもらえるまで
誠心誠意ご説明します。

会社組織に属すると、例えそれが顧客を無視する方針であったとしても、
それが会社の方針だからと意味不明なこじつけをして自分を正当化してしまう、
なんてことはよくある話です。

ここは各ご家庭のご判断に因るところです。
ワーストケースをどこに設定するか、でその交渉の成否が決まるとも言えますよね。

それで、私の場合は私の訴えが全面的に認められ、数週間電気配線図面の承認まで
猶予を頂きました。

この猶予は、フィリピンでのプレ加工計画とリンクしており、これ以上電気配線
図面の提出が遅れると工期自体が遅れる、または工事開始時期を遅らせなくては
ならないギリギリの時期をベースに算出されている、これを過ぎると最後尾から
工事の順番待ちをすることになります、との説明で一応納得しました。

まー、私のせいで電気配線設計が遅れている訳ではないので、これ以上遅れると
工事が遅れますよ、遅れると順番待ちの最後に並び直しですよ、と言われても
ピンとこないといえばピンとこないんですけどね。

いちいち突っ込んでいても仕方がないので、ここはスルーしておきました。

実際に家が建ってみると、あー照明設計失敗したかな~と思うこともありますが、
少なくとも承諾した時点ではある程度納得感があって承諾出来たことは
一条工務店の担当営業さんがうまく内部調整をして下さったお陰と感謝しています。

全てのケースで交渉がうまくいく、なんてことは絶対ありません。
が、理不尽なケースにおいては理屈を並べて真正面からぶつかってみると
意外に柔軟性を引き出すことが出来るかも知れません。

以上、長文失礼いたしました。

まとめ

  • 正当に主張できる理由があれば、一条ルールは絶対ではないこともある
  • 交渉する時は感情的にならず冷静に、論理的に展開を組み立てることが重要
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